Fazendo das suas vendas um sucesso!!

Durante o Seminário HSM, realizado no Rio de Janeiro na tarde desta terça-feira, Neil Rackham, mestre na aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas, instigou os participantes com diferentes reflexões sobre Vendas e permitiu que o público discutisse sobre os temas. Entre as perguntas levantadas, o especialista indagou questões como:

- Para que serve uma força de vendas?

- Por que produtos e serviços estão se tornando mais substituíveis na maioria dos mercados?

- Qual é a maior diferença no modo como os grandes clientes se comportam hoje em relação a três anos atrás?

- Que serviços/produtos oferecemos a nossos clientes durante o processo de venda que são tão valiosos e que eles estariam dispostos a nos pagar por eles?

Neil Rackham não é considerado um dos maiores especialistas mundiais em Gestão de Vendas por acaso. Logo no início da palestra, brincou com os participantes ao dizer que não aguentaria estar em seus lugares naquele momento e manter a concentração durante quatro horas seguidas. Segundo ele, cinco minutos seriam suficientes para que ele perdesse o foco e não aprendesse mais nada sobre o assunto. Por isso, convidou os participantes a interagirem com os colegas ao lado sobre as reais necessidades das forças de vendas.

E a cada intervalo, uma reflexão. Para o palestrante, os vendedores têm mais sucesso com pessoas influentes quando fazem perguntas sobre a satisfação de suas necessidades. A força de vendas monta ou constrói relacionamentos, demonstrando aos clientes que o vendedor tem algo que vale mais e pode atender às suas necessidades.

Mas, para qual direção estamos caminhando? A maioria dos vendedores precisa compreender que as vendas não são hoje o único canal de comunicação com uma empresa. Vender é um canal de criação de valor. Para o especialista, vivemos num mundo em que o profissional de vendas agrega mais valor que o próprio produto.

Valor = Benefício – Custo

Rackham propôs mais uma reflexão: devemos encontrar uma forma de reduzir o custo ou oferecer mais benefícios para a força de vendas. Quais são as estratégias? Será que um mesmo vendedor pode ter sucesso vendendo uma combinação de oportunidades transacionais com consultivas? Ou deve vender apenas um tipo ou outro?

A maior força de vendas hoje se concentra nas melhores oportunidades consultivas. Mas e no futuro, como poderemos vender de forma diferente?

Fonte: Blog HSM